Ako a kde nájsť potenciálneho klienta?
V biznise platí: čím viac kvalitných kontaktov na potenciálnych klientov máte, tým viac predajov a úspešných obchodov realizujete.
Kto je môj potenciálny klient a ako si správne určiť ideálneho klienta?
Dve najdôležitejšie otázky, ktoré by si mal majiteľ firmy zodpovedať ešte pred tvorbou databázy potenciálnych klientov. Poznať svojho klienta, teda osobu alebo firmu, ktorá si produkt alebo službu kúpi, je alfou a omegou úspešného podnikania. Ako postupovať?
Lokalita – vedieť, kde sa klient nachádza. Kde je sila kupujúcich vyššia oproti lokalitám, kde klient nakupuje iba sporadicky, alebo je ten trh proste slabší. Ak predávame služby pre TOP firmy s miliónovými obratmi , tak asi nebudeme oslovovať firmy v Bardejove ale v Bratislave, kde je ich proste viac.
Odvetvie – zistiť, v akom odvetví presne potenciálny klient podniká. Keď predávate služby pre zdravotnícky segment, tak nebudete oslovovať kaderníctva.
Obrat – poznať približný obrat firmy, ktorá kupuje Vaše služby alebo produkty. Na základe prieskumu alebo už existujúcich klientov odhadnúť budúcich klientov. Nemá zmysel oslovovať firmy s obratom do 500 000 eur, ak si to proste dovoliť nemôžu a budú iba špekulovať. Pokiaľ je hodnota Vašich služieb zameraná pre klientelu nad 5 miliónov, tak cielime proste tam.
Počet zamestnancov – vedieť, koľko má budúci klient zamestnancov. Hoci mnohé firmy majú popri zamestnancoch aj živnostníkov, tie počty sa môžu líšiť. Zo skúseností je správny odhad dôležitý aj v tomto bode.
SK NACE kódy – skvelá pomôcka, kde možno získať bližšie informácie o firme a odvetviach, v ktorých podniká. Príklad: Ak je potenciálnym klientom na kúpu marketingová agentúra a chceme ich nájsť viac, tak vyhľadávame ich spoločné NACE kódy:
-reklamné a marketingové služby
-reklamná a propagačná činnosť
-grafické práce na počítači
-počítačové služby
-služby súvisiace s počítačovým spracovaním údajov
Šikovný Finstat Vám vygeneruje to, čo hľadáte. (Odporúčam platenú verziu)
Google – ak si zadáte do Googlu, že hľadáte marketingovú agentúru, tak sa Vám agentúry ponúknu hneď, pretože majú nastavenú platenú reklamu alebo už vymakanú organiku.
Ak zadáte go Googlu: „marketingová agentúra Košice“ – čiže pridáte lokáciu, tak si nájdete ešte presnejšie výsledky.
Zoznamy – na internete nájdete aj zoznamy napríklad „ top 20 marketingových agentúr“.
Stačí googliť a raz dva nájdete to, čo potrebujete.
Webová stránka – ukazovateľ, ktorý dokáže povedať naozaj veľa. Firmy bez webovej stránky sú začínajúce alebo v stave, keď ešte neriešia marketing. V dnešnej online dobe je to však už nevyhnutnosť. Samozrejme sú aj výnimky, ktoré nepotrebujú weby, pretože majú zákaziek na rozdávanie, ale to platí len pre úzku skupinu firiem. (Stavbári a pod.)
LinkedIn – Ak má Váš potenciálny klient web stránku, tak je to dobré znamenie. Ak má však už aj LinkedIn a využíva ho, tak to hovorí o vyššej mentálnej úrovni komunikácie spoločnosti. LinkedIn slúži aj ako super nástroj na hľadanie ľudí vo firmách na konkrétnych pozíciách. My ako obchodná agentúra využívame LinkedIn denne. Naši obchodníci na prenájom stále pred telefonátom si pozrú firmu najprv na Googli, kde zistia a skontrolujú web stránku, overia na Finstate, či nie je v konkurze alebo s nedoplatkami a potom na LinkedIne, pretože tam dokážu nájsť tých správnych ľudí na konkrétnych pozíciách. Potom je už studené oslovenie – cold call, hneď jednoduchší a efektívnejší.
Určiť si správnych potenciálnych klientov na oslovenie hneď v úvode je veľmi dôležité. V opačnom prípade ide o mrhanie Vašim časom a energiou. Vypracovať naozaj kvalitnú databázu na oslovenie pre obchodníkov síce zaberie veľa hodín práce, ale vo výsledku je to omnoho efektívnejšie ako keby ste mali hodiť obchodníkom 10 000 kontaktov a nech volajú.
Myslíte na to, že sila obchodníka nie je v IT zručnostiach, ale v komunikácii a predaji. Potom sa nečudujte, že vyhoria alebo odídu z firmy. Ak Vám ide o skvelé výsledky, tak spravte všetko preto, aby ste svojim obchodným zástupcom, dali čo najkvalitnejší materiál na prácu a oni sa Vám odvďačia lepšími výsledkami.
Druhá možnosť je kontaktovať obchodnú agentúru ZIZA, pretože my máme aj know-how ako nájsť Vašich potencionálnych klientov aj obchodníkov, ktorí to s radosťou spravia za Vás.